Fehler entstehen oft schon vor dem ersten Handgriff, nämlich wenn das Unternehmen nicht genau verstanden hat, was der Kunde eigentlich will. Die ISO 9001 fordert daher eine gründliche vertragliche Prüfung vor der Annahme eines Auftrags.

Was muss geprüft werden?

• Explizite Wünsche: Was steht im Lastenheft? (Farbe, Maße, Funktionen, Liefertermin).
• Implizite Anforderungen: Was setzt der Kunde voraus, ohne es zu sagen? (z.B. dass eine Maschine den Sicherheitsnormen entspricht).
• Gesetzliche Vorgaben: Welche Normen und Gesetze gelten für dieses spezielle Produkt?
• Eigene Fähigkeiten: Können wir das wirklich in der geforderten Zeit und Qualität leisten?

Ein strukturierter Sales-Prozess mit Checklisten und technischer Klärung verhindert teure Missverständnisse und spätere Reklamationen. Es ist besser, ein Projekt im Vorfeld abzulehnen, als es später unter Schmerzen und mit unzufriedenem Kunden durchzuziehen. Klare Verträge sind die Basis für ein entspanntes Projektgeschäft.